איך לדעת שהרעיון שלך טובלפני שאתה בונה אותו

העקרונות לוודאות רעיון

חמישה עקרונות. כל אחד מהם נראה מובן מאליו כשקוראים אותו, וכמעט אף אחד לא באמת עובד לפיהם, כולל אני, בשלושת העסקים הראשונים שלי.

1. 01

   אל תציג את הרעיון. תשאל על החיים שלהם.

   ברגע שאמרת שאתה בונה אפליקציה, הפכת את השיחה לשיחה עליך. ואנשים אדיבים. הם יהנהנו, יחייכו, ויגידו לך שזה נשמע מעולה, כי הם לא רוצים לפגוע בך. לא כי הם מתכוונים לשלם. אתה יוצא מהשיחה עם אגו מלא ואפס מידע.

   בעולם הסאאסבמקום לשאול מה הם חושבים על CRM שאתה בונה למתווכים, תשאל אותם איך הם מנהלים היום את הלידים שלהם. התשובה תגלה לך תוך דקה אם יש שם כאב אמיתי, או אקסל שעובד להם מצוין ואין להם שום כוונה להחליף.

2. 02

   תשאל על העבר. לא על הבטחות לעתיד.

   כששואלים מישהו אם הוא היה משתמש בזה, שואלים אותו על הדמיון שלו. כולם מדמיינים את עצמם מסודרים ונחושים יותר ממה שהם. כששואלים אותו מה הוא עשה בפעם האחרונה שנתקל בבעיה, שואלים אותו על עובדות. עובדות לא מנסות לרצות אותך.

   בעולם הסאאסלשאול אם הוא היה משלם 200 שקל בחודש על כלי כזה שווה כלום, כי כולם יגידו כן. לשאול על אילו כלים הוא שילם החודש, וכמה, שווה זהב: קיבלת מחיר שוק, קטגוריה, ורשימת מתחרים אמיתית.

3. 03

   מחמאה גנרית היא נורה אדומה.

   איזה רעיון מגניב. יש בזה משהו. אני חייב לחשוב על זה. אלה לא סיגנלים, אלה נימוסים. אם כולם מתלהבים ואף אחד לא מוציא ארנק, אין לך ולידציה. יש לך מעגל חברים נחמד.

   בעולם הסאאס200 לייקים על פוסט שמתאר את הרעיון, ואפס נרשמים לרשימת ההמתנה שקישרת אליה, זה לא סימן שעוד מוקדם. זו תשובה: הרעיון מוצא חן, המוצר לא נחוץ מספיק כדי להשאיר מייל.

4. 04

   דבר על הבעיה שלהם, לא על הפתרון שלך.

   הפתרון שלך עדיין לא קיים. הוא מצגת. הבעיה שלהם קיימת כבר היום, והם כבר משלמים עליה במשהו: זמן, כסף, עצבים, או פתרון מכוער בגיליון גוגל. התפקיד שלך בשיחה הוא למצוא את המחיר שהם כבר משלמים.

   בעולם הסאאסאם היום הם עושים את זה ידנית 6 שעות בשבוע, יש לך מספר. אם הם משלמים 90 שקל לכלי אחר, יש לך מחיר שוק. ואם מתברר שהם פשוט לא עושים את זה בכלל, כנראה שאין שם בעיה, ורק גילית את זה לפני שבזבזת חצי שנה.

5. 05

   התחייבות אמיתית היא כסף, זמן או מוניטין.

   ולידציה אמיתית עולה למישהו במשהו. התלהבות היא אוויר. העברה של 500 שקל על מקום בהמתנה היא מטבע. שעתיים שפינו לך ביומן לפיילוט הן מטבע. חיבור למנכ״ל בחברה שלהם הוא מטבע. אלה שלושת המטבעות היחידים שנחשבים, כי לכל אחד מהם יש מחיר.

   בעולם הסאאסדף נחיתה לפני שורת קוד. Pre-order בהנחה למי שנרשם ראשון. רשימת המתנה שדורשת פרטי חיוב. מכתב כוונות מלקוח עסקי. אם אף אחד לא מוכן לשלם באחד משלושת המטבעות, אל תפתח. עוד לא הפסדת כלום, וזה הרגע היחיד שבו זה נכון.