הפרק עם אליאב אללוף
קשה לכם למכור כי קשה ללקוח לקנותאליאב אללוף, יועץ סטוריטלינג ואסטרטגיה, על למה הלקוח לא קונה גם מוצר טוב, ואיך סיפור קצר עושה לו את ההחלטה קלה
- אנחנו אוהבים את מה שאנחנו עושים.
- אנחנו בטוחים שהמוצר שלנו מעולה.
- ואז לקוח מתקשר ואומר שזה יקר מדי.
- לפי אליאב, הוא פשוט לא מבין מה הוא קונה.
השאלה של הפרק
למה קשה לנו למכור, גם כשהמוצר שלנו באמת טוב?
לפי אליאב, קשה לנו למכור כי קשה ללקוח לקנות.
אנחנו מסבכים אותו בפרטים טכניים שהוא לא צריך.
והוא בכלל רוצה כלל אצבע פשוט, והרגשה שהוא לא טועה.
3 הדברים הכי גדולים לקחת מהפרק
הלקוח מחליף שאלה קשה בשאלה קלה
במקום לבדוק מי נותן הכי הרבה תמורה, הוא שואל מי עוד קנה ומה המחיר.
לכן הנחה על כרטיס להצגה נקראת אצלו כסימן שההצגה לא טובה.
בקנייה בשביל חברה, העיקר לא לטעות
בין צימר ב-600 שקל לצימר ב-1500 שקל, לדבריו בדרך כלל יבחרו ביקר.
לא כי הוא טוב יותר, אלא כי על בחירה כזאת אף אחד לא יאשים אותך.
שיווק הוא מכפיל ערך, לא רק פרסום
הרבה בעלי עסקים חושבים ששיווק זה רק לחשוף את המוצר לציבור.
לפי אליאב, שיווק טוב מכפיל את הערך שכבר יש במוצר.
המספר של הפרק
78%
מההחלטות בעסקים מתקבלות הרבה מאוד לפי רגש
הערכה שלו, לא מחקר
כל ריבוע הוא אחוז אחד. הזהב הוא כל השאר.
הוא אומר את זה בזהירות: זה לא אחד או אפס, בוא נגיד 78%.
בעיקר בהחלטות המהותיות, גם כשמעמידים פנים שקונים לפי עובדות.
הציטוט
הם הרבה רגש עם קצת היגיון.
מפת הפרק
שעה ו-11 דקות. אלה שלושת הרגעים שהייתי קופץ אליהם ראשון.
כל 25 הפרקים
הפלייבוק
ככה אליאב בונה סיפור מכירה קצר, לפי הדוגמה של סוכן הביטוח.
תובנה על הלקוח
להבין משהו על הלקוח שהוא עצמו לא מבין.
למשל, שקשה לו לבחור כי כולם מציעים פחות או יותר אותו דבר.
האפשרויות שיש לו היום
להראות לו למה האפשרויות שלו היום לא טובות, עוד בלי לדבר על עצמך.
הפער, ורק אז המוצר
לשאול למה אין פתרון שסוגר את הפער, ורק בסוף להגיד שזה בדיוק מה שאתה עושה.
בלי הסברים מיותרים, כל הסיפור הוא 90 שניות.
מי זה
אליאב אללוף, יועץ סטוריטלינג ואסטרטגיה ליזמים ותאגידים.
מרצה וסופר, שעוזר לעסקים לבנות את הסיפור שמוכר אותם.
לדבריו, כתב 500 אלף מילים לפני שמישהו החמיא לו על הכתיבה.
מחר בבוקר
דבר אחד לעשות מחר. לא רשימה.
תכתבו בשלושה משפטים סיפור מכירה קצר לעסק שלכם.
מה הבנתם על הלקוח, למה האפשרויות שלו לא טובות, ואיפה אתם סוגרים את הפער.
ההדרכה
אליאב בונה סיפור שעושה ללקוח את ההחלטה קלה, עוד לפני שהוא מבין את המוצר.
בהדרכה החינמית שלי בונים עובד AI ראשון שרץ בוואטסאפ שלכם, בלי קוד ובלי ניסיון.
פחות משעה, ובסוף מחכה מתנה.
לצפייה בהדרכה החינמיתחינם, ובלי ניסיון קודם.
שאלות שחוזרות
מה זה סטוריטלינג?
לפי אליאב, סטוריטלינג היא טכניקה שמשתמשת בסיפור כדי לייצר חיבור רגשי, ובעזרתו לשנות התנהגות או אמונה אצל קהל יעד. היא שימושית במיוחד בשוק תחרותי, שבו קשה להבדיל בינך לבין המתחרים.
למה קשה למכור ללקוחות?
לדבריו, כי קשה ללקוח לקנות. מסבכים אותו בפרטים טכניים, והוא לא יודע מה אתה שווה. הוא רוצה לקבל החלטה לפי כללי אצבע ולפי הרגשה, ולא אחרי 45 דקות של הסבר שהוא לא יזכור.
איך בונים סיפור מכירה לעסק?
אליאב מתאר שלושה חלקים: תובנה על הלקוח שהוא עצמו לא מבין, האפשרויות שיש לו היום ולמה הן לא טובות, ואז הפער בשוק והמוצר שסוגר אותו. בלי הסברים מיותרים, זה סיפור של 90 שניות.
למה הנחה יכולה להבריח לקוחות?
לפי אליאב, הקונה לא יודע אם ההצגה טובה, אז הוא מחפש סימנים. ערב בתיאטרון עולה לו 300-400 שקל עוד לפני הכרטיס, והנחה אומרת לו שאפילו מי שמוכר את ההצגה לא מצליח למכור אותה.
איך בונים אמון כשאתה צעיר ואין לך ניסיון?
לדבריו, אפשר להפוך את הגיל ליתרון. משווק דיגיטלי צעיר יכול להגיד שהוא הדור החדש, שהוא חי בפלטפורמות שהקהל הצעיר נמצא בהן, ושניסיון מעולם ישן כבר פחות רלוונטי.